Motivatsioonikõneleja ja coach Maria Baydar keskendub oma töös teemadele, mis on olulised igaühe igapäevaelus, kuid eriti neile, kelle tööks on inimestega suhtlemine ja tulemuste saavutamine läbi müügitöö või juhtimise.
Baydar selgitab, kuidas psüühika varjuküljed – inimese peidetud ja allasurutud emotsioonid, hirmud ja soovid – mõjutavad mitteteadlikult nii meie käitumist kui ka otsuseid. Tema sõnul on varjude teadvustamine ja nendega tegelemine hädavajalik, et saavutada sügavam eneseteadlikkus, tõsta tööalast edukust ja luua tähenduslikumaid suhteid, sealhulgas ka klientide ja kolleegidega.
Laseme varjudele valgust
Baydar tugineb oma selgitustes Carl Jungi teooriale varjukülgedest, mis viitab, et iga inimese psüühikas on osa, mida ta ei taha endale tunnistada. “Jungi sõnul on varjukülg see osa inimese psüühikast, mis on allasurutud ja peidetud. Varjude taha peituvad meie ihad, tungid, hirmud, sõltuvused, fetišid ja ebameeldivad isiksuseomadused, mida me ei taha endale tunnistada.”
Ta kirjeldab, et varjuküljed kipuvad ilmnema just kõige ebasobivamatel hetkedel, kontrollides inimese käitumist ja otsuseid. “Just sellepärast, et meie varjud on allasurutud ja peidetud, on neid ka võrdlemisi raske juhtida. Need tumedad küljed juhivad meid sageli viisil, mida me ise endale ei teadvusta,” lisab ta.
Varjuküljed ei ole Baydari sõnul aga ainult negatiivsed – neid mõistes ja teadvustades on võimalik teha teadlikumaid otsuseid. “Vari on valuga toimetulekumehhanism – selle all on alati mingisugune valu või hirm. Kui me õpime aga seda varju läbi nägema ning tunnetama varje nii iseendas kui teistes, siis saame me teha elus palju teadlikumaid valikuid.”
Varjatud motiivid ja müügitöö
Müük, nagu ka inimsuhted üldiselt, on tihedalt seotud psühholoogiaga. Baydar selgitab, et sageli keskendutakse müügiprotsessis vajaduste ja väärtuste mõistmisele, kuid see pole alati õige lähenemine. “Sageli lähenetakse müügile läbi vajaduste ja väärtuste, kuid need kujunevad välja läbi valu kogemise, millega me kõik kunagi lapsepõlves oleme kokku puutunud,” märgib ta.
Varjuküljed võivad müügis esile kerkida nii müüja kui ka kliendi poolt. “Kui müügiinimene eitab endale oma ebakindlusi, näiteks allasurutud tundeid, viha või hirmu läbi kukkuda, siis võib ta müügiprotsessis reageerida kaitsepositsioonilt. Ta ei saa isegi aru, kust selline reaktsioon tuli, miks ta nii tegi või miks midagi ütles, aga selle tulemusel libiseb potentsiaalne klient käest,” kirjeldab Baydar.
Klientide puhul on varjuküljed sageli seotud hirmude ja kahtlustega. “Kui klient ütleb “ei”, siis võib selle taga olla näiteks valu vältimise soov. Võib olla kardab ta, et teda petetakse, et ta kulutab raha vale asja peale või hoopis, et tema lähedased ei kiida tema otsust heaks,” selgitab Baydar. Müügiinimese ülesanne on osata neid varjatud motiive ära tunda ja nendega suhestuda.
Baydar usub, et varjude mõistmine ja nendega tegelemine annab eelise nii elus kui ka äris.
“Kui me teame, et vari on kõigest toimetulekumehhanism, siis saame näha sealt mitu sammu edasi,” kinnitab ta. Baydari sõnul aitab varjukülgede teadvustamine ja nendega töötamine saavutada sügavaid ja usaldusväärseid suhteid ning parandada nii isiklikku kui ka tööalast rahulolu. “Kui jõuame läbi varju oma autentsuseni, annab see meile eelise, mida ei ole kellelgi võimalik kopeerida ega meilt ära võtta. Tänu sellele oleme oma konkurentidest juba kaks sammu ees,” sõnab Baydar.