Lood, mida me enamasti kuuleme, räägivad ellujäämisest – üksikisikute visadusest sõjasurve tingimustes. Kõige pakilisemad vajadused kohapeal on sageli eksistentsiaalsed: rahastuse leidmine kahjude katmiseks, toetuse saamine ülesehituseks ja generaatorite hankimine, et valgus üldse põleks.
Selles taustsüsteemis tegutseb ka programm Export Alliance Mastery, mis on loodud Ukraina riigi väikeste ja keskmise suurusega ettevõtete (VKEde) tugevdamiseks nende kohalike ja piirkondlike partnerite – koondnimetusega ettevõtluse tugiorganisatsioonid (Business Support Organisations, BSOs) – kaudu.
Kuula ülevaadet eesti keeles!
Heliülevaade on koostatud arutelu vormis, kasutades Google NotebookLM toimetajat.
Programmis osales sel korral kokku 10 Ukrainas ekspordituge pakkuvat organisatsiooni ja klastrit, kes pakkusid teenuseid kokku 105 kohalikule väikese ja keskmise suurusega ettevõttele.
Programmi lõpuküsitlused pakuvad õppetunde sellest, mida tegelikult on vaja, et ettevõtted kriisiolukorras mitte ainult ei püsiks, vaid ka kasvaksid.
MEEDIAÜLEVAADE
Vaata ka meedias ilmunud lugusid samal teemal:
- POSTIMEES UKRAINAS ⟩Tudengite jaoks pole koroonaaeg seniajani lõppenud
- POSTIMEES UKRAINAS ⟩Ettevõtjatel pole valikut – sa kas õpid sõjaga kohanema või upud
- ÕHTULEHT UKRAINAS | „Mu 18aastane parim sõbranna on rindel. Küsin, kuidas on, ja ta saadab pluss-märgikese.“
- ÕL UKRAINAS | SINIKOLLANE UNISTUS! Hobist sündinud pereettevõte vallutas sõja kiuste USA turu
- Ukraina ärimees: „Teie riik on meie oma palju toetanud ja oleme väga tänulikud. Tahame jõuda sinna, kus meie aitame Eestit.“
- ÕL UKRAINAS | ROBOTID, PÄIKESEPANEEL JA VARUTEHAS TÜRGIS: sõda sundis Ukraina ettevõtjaid otsima nutikaid lahendusi
Vastupanuvõimeline ärikultuur
1. Suurimad võidud ei tulnud üksikettevõtetele, vaid kogu süsteemile
Kõige olulisem nihe seisnes liikumises üksikute edulugude rõhutamiselt kogu piirkondliku VKEde ekspordiökosüsteemi tugevdamise suunas. Eesmärgiks sai „esimese tasandi eksporditaristu“ ülesehitamine – võimekus, et mistahes kohaliku ettevõtja jaoks oleks kättesaadav struktureeritud ja kvaliteetne eksporditugi ilma vajaduseta toetuda kesksetele institutsioonidele või kallitele väliskonsultantidele.
Üle Ukraina teatasid ettevõtluse tugiorganisatsioonid märgatavast hüppest oma võimekuses ettevõtteid suunata, aidata ja julgustada.
Nad suudavad nüüd pakkuda „samm-sammulist“ turule sisenemise loogikat, läbi viia põhjalikke turu-uuringuid, tõlkida ärianalüüsi realistlikeks ekspordiplaanideks ning mis kõige olulisem – nõustada ettevõtteid positsioneerimise, hinnakujundusloogika ja turustusmudelite osas.
See ökosüsteemi muutus on kriitilise tähtsusega. Selle asemel, et rõhutada üksikuid isoleeritud edulugusid, suurendas programm ekspordivõimeliste VKEde hulka ja kvaliteeti, luues kestliku koostöö ja aluse pikaajalisele kasvule.
2. Kriisi ajal ambitsioon ei peatu – see muutub targemaks
Ukraina VKEde tegevuskeskkond on erakordselt ränk. Igapäevaste täielike elektrikatkestuste olukorras on kõige kiireloomulisemad abipalved seotud äri jätkusuutlikkuse ja ellujäämise toega – abi generaatorite hankimisel, rahastuse leidmisel kahjude katteks ning osalemisel ülesehitus- ja taastumisprogrammides. Näiliselt võiks eeldada, et ekspordiambitsioonid lükatakse edasi.
Tegelikult tuli eesliinilt selge sõnum: VKEd ei peatu, vaid kohandavad oma ekspordipüüdlusi.
Kriis sundis neid liikuma sobivamate ja realistlikumate turule sisenemise mudelite juurde, mis vähendavad riske.
Strateegiline pööre private label toodete tootmise suunas on omamoodi meistriklass riskide maandamiseks. Madalama riskiga tee võimaldab ettevõtetel testida välisturge, mõista tarbijate eelistusi ning luua suhteid turustajatega enne, kui nad võtavad enda kanda palju suuremad kulud ja brändiriskid, mida täiemahuline lansseerimine endaga kaasa tooks.
3. Pudelikael pole suur strateegia, vaid kehv tootekirjeldus
Üks üllatavamaid tähelepanekuid oli, et VKEde ekspordivalmidust ei piira sageli mitte ambitsioonide puudus, vaid väga praktilised turundus- ja toote esitluse murekohad. Suurepärasest ekspordistrateegiast pole kasu, kui potentsiaalne ostja ei saa aru, mida talle pakutakse – alates toote spetsifikatsioonidest ja mõõtmetest kuni materjalide ja kokkupaneku juhisteni.
Ettevõtluse tugiorganisatsioonid teatasid peale programmi läbimist märkimisväärsest edasiminekust firmade abistamisel nende „baastõdede“ tugevdamisel, mis määravad tihti juba esimese kohtumise tulemuse:
- ostjale suunatud tootekirjeldused ja spetsifikatsioonid said paremaks;
- kataloogid, visuaalid ja videomaterjalid selgemaks;
- pakend ja konkurentidest eristumine muutus oluliseks;
- pakkumise selgus (nt suurused, materjalid, kokkupaneku nõuded) on fookuses.
See on määrava tähtsusega, sest parem valmisolek vähendab „ebaõnnestunud“ kohtumiste arvu.
See suurendab märkimisväärselt tõenäosust, et eksportija pingutused muutuvad konkreetseteks äritegevusteks – näidiste küsimised, läbirääkimised turustajatega, ja lõpuks allkirjastatud lepingud.
4. Teadmised muutusid nakkavaks varaks
Korduvalt tuli esile, et programmist saadud teadmised ja tööriistad ei jäänud üksnes osalenud organisatsioonidesse kinni. Vastupidi, need tekitasid tugeva „kordistava efekti“, kuna BSOd kandsid õpitut aktiivselt üle oma laiematele kogukondadele.
See ülekandumine toimus väga praktiliselt – BSOd jagasid koolitusmaterjale, malle ja uusi metoodikaid laiemale liikmeskonnale.
Näiteks Kharkivi IT-klaster lõi turu-uuringute keskuse kui püsiva „ökosüsteemi tööriista“, mis pakub regulaarset turuluuret kõigile oma liikmetele. Nii said kasu rohkemad ettevõtted kui ainult need, kes osalesid programmi konkreetsetes tegevustes.
See „kordistav efekt“ on peamine näitaja ökosüsteemi tugevnemisest tervikuna: ühe BSO paranenud võimekus võib mõjutada kümneid ja aja jooksul isegi sadu VKEsid.
5. Kriis vormis koostööd, mitte ainult konkurentsi
Nappuse ja äärmusliku surve tingimustes oleks loomulik eeldada, et organisatsioonid tõmbuvad omaette, süvendades konkurentsi piiratud ressursside pärast. Tegelik tulemus oli vastupidine: üks olulisemaid saavutusi oli organisatsioonide vahelise koordineerimise paranemine.
See ei olnud pelk teoreetiline „joondumine“, vaid väga praktiline koostöö. Nagu selgitas BSO juht West Ukraine Digitalist: „üks meie ettevõte pöördus meie poole küsimustega seoses mööblitootmise ja puiduga ning ma pöördusin Oksana (mööbliklastri) poole ja tema selgitas mulle kõike… Me ehitasime väga hea partnerluse Bohdaniga UFOOD-ist ja me taotlesime isegi koos mõningaid allhankeprojekte.“
Selline nihe on Ukraina praeguses kontekstis kriitilise tähtsusega, sest ökosüsteem ei saa lubada topelttööd ega isoleeritust.
Tugevam koordineerimine ja koostöö laiendab teenuste haaret, vähendab raiskamist ning aitab VKEdel jõuda kiiremini ja tõhusamalt õigete ja toimivate lahendusteni.
Vastupidavuse tegevuskava
Ukraina ekspordiökosüsteemi tugevdanud programm ei räägi üksnes kangelaslikest ettevõtjatest. See toob esile palju sügavama õppetunni: vastupanuvõime võti peitub teadlikult tugevdamises – paremas, sidusamas ja praktilisemas tugisüsteemis, mis neid ettevõtjaid ümbritseb.
Tugevam kohalik taristu, parem turuvalmidus, selgemad kommertsrajad ja parem koordineerimine lõid võrgustiku, mis suudab lööke neelata ja siiski edasi liikuda maailmaturule.
Need õppetunnid on enamat kui pelk ellujäämislugu; need pakuvad potentsiaalset tegevuskava vastupidavamate äriliste ökosüsteemide ülesehitamiseks kõikjal maailmas.
Export Alliance Mastery: Ekspordivõimekuse Arenduskeskuse projekt on välja töötatud Visionest Institute Estonia poolt ja ellu viidud koostöös Ukraina Ettevõtluse ja Ekspordi Edendamise Ametiga Diia.Business Ukraina riikliku projekti raames. Projekti toetab ESTDEV – Eesti Rahvusvahelise Arengukoostöö Keskus.
